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「超実践！営業力」-技術編-
信頼関係作り ４−１２
アプローチ １３−２６
コミュニケーション・プレゼンテーション ２７−３２
営業力拡大の為のツール【ICA】 ３３−４６
クロージング ４７−５１
納品・回収 ５２−５８
アフターフォロー ５９−６６
ながら営業 ６６−７２
お客様同士をつなぐホットライン
ナンパテクニックの営業への活用
口説きの心理
「超実践！営業力」-態度編-
ビジネスマナー ４−３０
職場での心構えと役割 ３１−３４
一般常識・教養 ３５−４２
年輩者の心をつかむ ４３−４５
「超実践！営業力」
会社に必要な営業力とは何か
時代の変化、環境の変化と共に、仕事のやり方が少しずつ変わってきています。
営業の仕事も変わってきています。
営業職の方が、マネージメントやリーダーシップの研修に積極的に参加されています。
営業が自ら時代の変化を敏感に感じ取り、対応しようとしている気配が感じられます。
そこで、今回は現代に通じる営業力とはどのようなものか考えてみました。
あなたの専門は何？
あなたの専門は何ですか？
○○商品、○○サービス、○○ソフト、セキュリティ．．．．．？
まだ、商品力を頼りに目標達成を望んでいませんか？
"市場が良くて、商品がよければ売れる"．．．．これではどこに営業が絡むのでしょうか。
もしかすると、商品の性能をいかにきっちり話せるか、それが営業力と思っていませんか？
これらの投げかけは、ある営業研修の導入部分です。
営業力には何かを考える手順として、まずは、お客様が営業に何を求めているのかを考える力が必要です。
お客様は営業に、何を求めているのか！
お客様が営業に求めているものは、大きくわけて2つあると思います。
�� お客様が現在抱えている、製品・サービスに対する問題の解決
�� 「得」「楽」「便利」「おもしろい」などの欲求を満足させる提案
（満足できる「性能」「経費」「サービス」の提供）
市場、商品が未成熟の高度成長時代は、"1日20〜50軒の訪問活動しろ！"というような画一的なやり方をして、売上げが伸びていたことでしょう。 つまり�，陵弋瓩鯔�たす行動で、お客様にはご満足いただいていたというわけです。
ところが、市場、商品が成熟化してくると、お客様は
"現状よりもより良い"、"こんなことに使えないか""もっと経費削減できないか"などの希望や要望を持つようになります。
その結果、�△陵弋瓩�生まれるのは当然の成り行きと言えます。
そうすると、営業は活動内容を一歩進めて、"お客様は、なぜ商品、サービスを購入するのか？"を考える必要がでてきます。 つまり"自分が提供する商品、サービスによって、お客様の生活にどんなメリットを生み出す事ができるのか"をベースに営業活動をしていかないと、 お客様の狙いと、営業の狙いがズレたままとなり、お客様との関係がだんだんと離れていってしまいます。
では、それらに対応できるためには、どのような能力が必要となるのでしょうか。
お客様の要求に応じられる力
営業に必要なスキルは、次の3つだと思います。
� 仝楜劼箸陵ノ匹粉愀犬鮃獣曚垢詢�
�◆＼賁臙亮院�応用力
�� 自社の戦略を遂行する力
画一的な営業活動がお客様に受け容れられなくなっている今、
「自社の戦略を遂行する力」、「専門知識、応用力」だけで営業をするのには、限界が来ています。
お客様のビジネスモデル、お客様のビジョン・要望、お客様を取り巻く環境の変化、を理解したうえで提案ができる力が必要です。 お客様を理解するためには「顧客との優良な関係を構築する力」が重要となります。
では、どのように顧客との優良な関係を構築する力を身に付けていけばいいのでしょうか。
お客さまのメリット拡大のための答えの落としどころ
お客様は、メリット拡大に向けて、目指している満足度と現状とのギャップ（『問題』）を常に抱えています。
しかし、お客様自身が問題に気付いていない場合も多々あることでしょう。
成功事例をたくさん持っていて、"成功事例の説明をしています"という営業が、見込みを発掘できないときに、よく口にする言い訳があります。
"あそこは事例に合う問題がない！"
"あそこの社長は問題意識が低い！
"あそこの会社にはまだ早い！"
そのような時には「本当に問題意識が低いのは誰なのか」をもう一度ご自身に問い直すことをお勧めします。 成功事例は万能ではありません。それは他人・他社のことです。 あなたのお客様の問題（顕在化したもの、まだ潜在化しているもの）は、他とまったく同じではないのです。 そして、その問題がどのようなものなのか、"その答えはお客様自身が持っています！"
1.お客様・営業とも、まだ問題を認識していないのに提案はできません
2.お客様の目指す方向、現状を聴かなければ、提案できません
3.お客様と問題解決について、合意がなければ話は先に進みません
「お客様を視る」のではなく「お客様の視点に立つ」ことが非常に重要です。それができて、初めてそのお客様の専門となれます。 これを実現するためは、お客様の話をよく聞き、理解することで、お互いに問題を認識し、解決することを合意しなければなりません。
お客様から、「うちに来る営業は、本当にうちの事を考えてくれる」と評価していただくためには、技術よりも人として信頼していただくことが非常に重要です。 人として信頼を受けるためのスキルは、いくつかの要素に分けられます。
1. 意思疎通のための基本スキル
2. 文書による意思伝達
3. 問題の発掘と分析
4. プレゼンテーション
5. 交渉力
6. リーダーシップ
一見、従来の画一化された商談の仕方が、効率的に思えますが、"見込創造"から"成約"までの時間短縮、 成約率の向上には、上記のスキルを使っての商談が必須になっています。
"あなたは何のプロですか？"
"商品ではなく、お客さまのプロになっていますか？"
「超実践！営業力」は
顧客との優良な関係を構築する力を身に付けることを目的としています。
新人教育や人材育成、現状からの大幅なステージアップを可能にしてくれることでしょう。
「超実践！営業力」-技術編-
信頼関係作り ４−１２
アプローチ １３−２６
コミュニケーション・プレゼンテーション ２７−３２
営業力拡大の為のツール【ICA】 ３３−４６
クロージング ４７−５１
納品・回収 ５２−５８
アフターフォロー ５９−６６
ながら営業 ６６−７２
お客様同士をつなぐホットライン
ナンパテクニックの営業への活用
口説きの心理
「超実践！営業力」-態度編-
ビジネスマナー ４−３０
職場での心構えと役割 ３１−３４
一般常識・教養 ３５−４２
年輩者の心をつかむ ４３−４５
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